아주캐피탈 우수사원을 소개합니다! 5편 "진심을 말하는 영업인" -강근식 매니저

아주캐피탈 우수사원을 소개합니다! 

5편 "진심을 말하는 영업인" -강근식 매니저

안녕하세요, 아주캐피탈 공식 블로그 '아주 특별한 하루'를 찾아주신 여러분~! 오늘 여러분께 소개해드릴 이야기는 아주캐피탈 임직원들의 업무와 직장에 대한 진솔한 이야기를 들어볼 수 있는 '아주캐피탈 우수사원 인터뷰'입니다. 이번에 소개해드릴 분은 아주캐피탈 선릉지점의 강근식 매니저님입니다. 강근식 매니저님은 우수한 영업 실적을 거양하고 계신데요, 이에 대한 보다 자세한 이야기를 지금부터 함께 들어보도록 해요!

Q. 안녕하세요? 본인의 간단한 소개와 현재 맡고 계신 업무에 대해 소개를 부탁 드립니다. 

- 안녕하세요, 아주캐피탈 선릉지점에서 근무 중인 강근식입니다. 나이는 81년생 닭띠, 올해로 서른 다섯살이고요, 현재 서울에 거주하고 있습니다. 현재 저는 수입차 지점에서 거점 관리와 오토리스 영업을 하고 있습니다. 오토리스의 주된 영업 대상은 리스로 차를 사용해주시는 이용자 분들 개개인도 있지만, 주된 영업대상은 수입차 전시장의 영업사원(딜러)들이라고 할 수 있어요. 

제가 몸 담고 있는 선릉지점의 주요 거래처는 강남과 서초 지역의 전 수입차 브랜드라고 할 수 있는데요, 이 중에서 제가 관리하는 브랜드는 벤틀리, 벤츠, 아우디, BMW, 폭스바겐 등이 있습니다. 

Q. 혹시 아주캐피탈 이전 근무지에서의 경력이 있으신가요? 그리고 영업을 시작하시게 된 계기나 동기가 있다면 말씀을 부탁 드립니다.

-저는 아주캐피탈이 첫 직장이에요. 영업을 시작하게 된 동기는…. 처음에 아주캐피탈에 신입으로 입사했을 때는 어느 부서로 가게 될 지 몰랐어요. 제가 어디로 갈 지도 몰랐고, 또 원하는 곳으로 갈 수 있는 것도 아니었고요. 그러던 중 먼저 지점에서 일을 배우게 되었는데, 당시 지점의 역할 중에서도 가장 큰 것은 '영업'과 '회수'였습니다. 이 업무는 지금도 아주캐피탈을 움직이는 가장 큰 동력이라고 할 수 있죠.

저는 이를 통해 회사의 일을 파악해나갔던 것 같아요. 아주캐피탈이 어떤 방식으로 수입을 창출하는지, 어떤 방식으로 영업을 하고, 영업 후에는 또 어떤 과정으로 고객들을 관리하는지 등등이요. 이를 알기 위해서 당시에는 어떤 특정한 한 가지 업무만 맡았던 것이 아니라 지점의 막내로서 여러 업무를 배우며 이 '큰 그림'을 보려 노력했어요. 

그렇게 시간을 보내던 중, 특정한 보직을 정해야 하는 상황에 당면하게 되었죠. 그 당시 지점장님께서 관리자의 입장에서 제가 채권회수나 영업 중에서 어떤 업무가 더 어울릴지, 무엇을 하는 게 더 좋을지 찾아주셨죠. 또, 지점에서 당시 인력을 영업 쪽에 더 편중하려는 것도 있었고요. 이러한 상황이 전체적으로 맞물려 결국에는 영업으로 발길을 들이게 된 것 같아요.

Q. 매니저님께서 생각하시는 선릉지점만의 자랑거리가 있다면 무엇인가요?

<서로 의지하고 힘을 보탤 수 있는 든든한 선릉지점 식구들.

보다 멋진 미래를 꿈꾸며 오늘도 다시 한 번 힘차게 파이팅!을 외쳐봅니다!>

- 다른 지점의 경우 연령층이 다양한데, 저희 지점은 연령층이 젊은 축에 속하는 편이에요. 그래서 다들 좀 더 젊은 마인드를 지녔다고 해야 할까요? 분위기가 자유로운 편인 것 같아요. 직원들 모두 서로 직장 동료를 넘어서서, 일하는 것 외로도 여러 가지 활동을 함께 하는 등 친구 사이처럼 긴밀한 관계를 유지하고 있어요. 이를테면 직원들끼리 함께 운동을 즐기는 것 등이요. 저희 선릉지점의 경우에는 아주캐피탈 사내 야구팀인 '렛츠'에서 활동 중인데요, 저희 팀장님도 함께 하고 계세요. 

Q. 그럼 연습은 주에 1회씩 모여서 하시는 건가요?

- 정기적인 연습은 리그가 시작되면 하기도 하고, 리그를 하지 않을 때에도 따로 모여서 연습을 할 때도 있어요. 1박2일로 강원도 원주로 전지훈련을 떠나기도 했죠.

<아주캐피탈 야구단 '렛츠' 원주 전지훈련>

리그는 '금융단 리그'라고 해서 금융감독원장이 주관하는 리그가 있고요, 1부 2부 3부 리그도 있어요. 맨 처음 아주캐피탈 사내 야구단을 만들었을 때는 흙 바닥에서 뒹굴면서 정말 힘들게 연습하고 경기를 진행했는데, 3부 리그에서 1승을 거두기 시작하면서 나중에는 3부 리그 우승, 2부 리그 우승에 이어 1부까지도 올라갔어요. 렛츠는 현재 1부에 있고요, 현재 1부에는 각 은행이나 캐피탈사, 증권회사 등의 야구단이 있어요. 많은 회사가 함께하는 만큼 1부로 가기까지의 경쟁도 굉장히 치열했죠. 

렛츠에는 다른 지점의 분들도 계시고 본사의 직원 분들도 계신데, 저희 선릉지점에서도 렛츠를 통해서 결속력을 다지고 있어요. 열심히 일할 때는 일하고, 재미있게 놀 때는 또 똘똘 뭉치는 결속력이 저희 선릉지점의 자랑거리가 아닌가 생각해요.

그리고 업무적인 면에서 살펴볼 때 저희 지점의 가장 큰 자랑거리는 적은 인원의 지점 직원들이 커다란 수입차 판매 시장을 무대로 뛰고 있다는 거예요. 또, 영업 하기 쉽거나 많이들 영업하는 메이커만 도맡는 것이 아니라 직원들마다 관리하는 브랜드가 분산이 잘 되어 있어요. 이외에도 남자 직원들이 밖에서 영업 전선에 뛰어든다면 내부에서는 지점의 여직원들이 채권 서류를 접수하고 대출이 실행되는 과정을 전적으로 서포트 해주고 있어요. 이렇게 외근직과 내근직이 그 역할을 잘 수행해내고 있고 조화롭게 맞물려 지점이 순탄하게 돌아간다는 것이 큰 자랑거리가 아닐까 생각해요.

Q. 매니저님의 이야기를 들어보면 선릉지점 직원 분들은 일적으로나 인간관계 면에서나 그 궁합이 매우 잘 맞는 것 같아요! 그렇다면 이러한 찰떡궁합을 자랑하는 선릉지점을 이끌어주시는 지점장님에 대한 자랑을 한 말씀 부탁 드릴게요.

<선릉지점을 부드럽고 따뜻하게 이끌어주시는 유경철 지점장님과 함께, 찰칵!>

- 본디 지점장이란 일반 직원들이 다가가기에 나이로나, 직급으로나 조금 어려운 위치가 아닐까 생각해요. 그런데 저희 지점장님은 저희들을 굉장히 편하게 대해주세요. 딱딱한 분위기가 아닌, 부드러운 분위기 속에서 지점 직원들이 회사 생활을 즐겁게 할 수 있도록 많은 도움을 주고 계시죠. 또, 저희들이 일하는 데 불편함이 없도록 든든하게 지원해주시고요. 

Q. 그럼 본격적으로 우수사원 역량 전파를 위한 구체적인 내용을 알아보도록 하겠습니다. 매니저님께서는 2014년 하반기 월 평균 13.3억원이란 실적을 거양해주셨고 9block에서 계속 S 등급을 유지해오셨는데요, 이에 대해 자세한 말씀을 부탁 드립니다.

-9block이란 영업 금액이나 채권 회수율을 통해 회사에서 만든 일종의 기준이라 할 수 있어요. 영업을 무조건 많이 한다고 해서 9block이 좋아지는 것은 아니에요. 계약을 많이 하는 것과 동시에 그 건에 대한 연체가 없어야 합니다. 연체가 하나만 생겨도 9block이 무너질 수 있기 때문이죠. 그래서 처음 영업을 할 때 불안한 채권 서류는 지양하는 편입니다. 저희 지점의 경우 채권의 질이 매우 좋은 편인데, 직원 분들이 채권의 질을 파악하는 데 있어 매우 꼼꼼하고 조심스럽게 접근하는 덕분이 아닐까, 생각합니다.

Q. 높은 영업 실적과 양호한 회수율, 우수한 채권 관리 등등 이러한 실적을 내는 데 있어 특별한 노하우나 방법이 있으신가요?

-저는 영업을 하는 데 있어 가장 중요한 것은 아무래도 사람을 사귀는 것이라고 생각합니다. 저는 처음 영업을 시작했을 때부터 현재에 이르기까지 수많은 딜러들을 만나왔는데, 아마 일반적인 분들은 자동차 딜러는 '자동차를 판매하는 사람', 이 정도의 단편적인 모습들만 바라보고 그치는 분들이 많으실 거예요.

하지만 영업을 하다 보면 '딜러'라는 단편적인 이미지를 넘어서 그 분들과 인간적으로 가까워질 수도 있고, 딜러들의 성향도 알 수 있게 되는데 이를 통해 저는 저와 성향이 잘 맞는 분들과 함께 일하는 편입니다.

아무래도 자동차 딜러와 캐피탈 영업사원의 입장은 다를 수밖에 없죠. 가령 1억 원 짜리 자동차를 판매할 경우 딜러는 그 차를 판매하면 모든 일이 끝나지만 캐피탈 측에서는 이 자동차의 할부, 혹은 리스 기간 동안 그 금액을 회수해야만 모든 일을 비로소 종결 지었다고 할 수 있습니다. 이처럼 입장이 많이 다른데, 그래도 딜러 분들 중에서는 저희들의 입장을 이해해주는 분들도 계세요.

어찌 보면 딜러와 캐피탈 사이의 관계는 갑과 을의 관계라 할 수도 있어요. 딜러 중에서는 이를 악용하는 사람도 있고, 캐피탈 측을 자신의 동반자라고 여기는 사람도 있는데 저는 대부분 이 후자의 사람들과 함께 하는 편입니다. 

저희 쪽에서 먼저 마음을 열고 다가갔을 때 이를 받아주시는 딜러 분들과는, 이익이 전제 되긴 하지만 서로에 대한 입장도 이해해주고 좀 더 유기적인 관계로 발전되는 경우가 많아요. 이렇게 파트너 관계를 맺으면 해당 딜러 분들이 지점이나 권역을 옮기게 되더라도 나중에 저를 찾아주시더라고요. 이런 관계성을 통해 저 역시 업무 영역을 넓혀나갔고요.

Q. 그렇다면 이러한 파트너십을 만들어나가는 과정 속의 노하우에 대해서 한 말씀 부탁 드립니다.

- 일단 일을 토대로 만난 관계이기 때문에 일 적인 부분에서는 실수를 하면 안 됩니다. 돈을 다루는 문제이기 때문에 정확해야 하고, 또 고객의 마음을 다루는 문제이기 때문에 신속성과 전문성을 갖춰야 하죠.

예를 들어 어떤 견적 문의가 왔을 때, 빨리 견적을 내려 하다가 숫자를 잘못 입력한다던가 제가 너무 느리게 응대해버리거나, 딜러가 계약 건을 알아봐 달라고 접수를 했을 때 이에 대한 판단을 늦게 내린다던가……. 이런 부분에서 아마추어 같은 모습을 보이면 딜러 분들은 저를 찾지 않겠죠. 그래서 일의 신속성과 정확성을 두루 갖추는 게 파트너십의 기본 전제가 되어야 한다고 생각합니다.

두 번째로는 일 적인 부분 외로도 친구처럼, 형 동생처럼 끈끈한 관계를 유지하는 것도 중요한 것 같습니다. '우리는 영업사원이고, 딜러는 우리의 고객'이라는 생각만으로 일을 하다 보면 딜러 분들도 부담스럽고 저희들도 영업이 어려워질 수밖에 없거든요. 그래서 관계를 맺기 시작하면 운동이나 술자리를 같이 한다거나, 취미 생활을 같이 공유하는 등 업무 외적인 관계를 형성하기도 해요.

Q. 혹시 업무 중 힘들었던 부분이 있었다면 무엇인가요?

- 맨 처음 문을 열고 들어가는 것이 굉장히 힘들죠. 영업을 처음 시작했을 당시에는 방문해야 할 수입차 판매장 쪽에 아는 사람도 없고 그곳에서 무슨 일이 일어날 지도 예측할 수가 없거든요. 모든 것을 완전히 백지에서 시작해야 한다고 생각하시면 될 것 같습니다. 그래서 처음 영업을 나가 명함을 건네드리기까지의 과정이 가장 힘들었던 것 같아요. 물론 그 때는 매우 힘들었지만, 지금은 상대방을 만나고 문을 두드리는 것에 전혀 주저하지 않죠. 

Q. 업무 중 가장 기억에 남거나 특별했던 에피소드, 혹은 계약 건이 있으신가요?

- 제가 아주캐피탈에 몸 담아 영업 전선에 뛰어든 지 거의 10년이 되어갑니다. 그 만큼 수 없이 많은 고객을 만나고 또, 거래 건도 수천 건이 넘는데 그 중에서도 특히 한 건이 기억에 남네요.

하얀색 폭스바겐 골프였는데, 차주가 신용이 별로 좋지 않은 분이었고 납부의 성실성을 장담할 수 없어 저희 쪽에서는 계약을 진행하고 싶지 않았어요. 그런데 당시 딜러가 영업 실적이 너무 좋지 않아 그날 당장, 이 계약을 성사시키지 못하면 일자리를 잃을 수도 있는 상황이었던 거예요. 

이런 난감한 상황 속에서 방법을 찾았는데 바로 차주의 어머니를 보증인으로 세운 것이었습니다. 지금은 보증인 제도가 사라졌지만 당시에는 그게 가능했거든요. 그때 당시에는 차주가 설마 자신의 노모에게 피해를 주진 않겠지, 라는 생각도 염두에 두며 계약을 진행했습니다.

그런데 차주가 처음 몇 개월 동안은 금액을 잘 납부했는데, 이후 차를 가지고 도망을 친 거예요. 회사도 그만두고 본인의 어머니와도 인연을 끊고 연락을 두절해버린 것이죠. 이 사건 당시 만약 그 계약을 진행하지 않았더라면 어땠을까, 라는 후회가 계속 남더라고요. 회사에 손실을 끼쳤다는 자책도 심했고요.

그렇게 2년 정도 시간이 흐른 뒤, 우연히 연락을 두절해버린 해당 고객이 SNS 활동을 꾸준히 하는 것을 알게 됐어요. 그런데 그 고객이 지인과 나눈 대화를 살펴보니 최근 어떤 직장에 취직하게 되었는지 까지 알 수 있는 거예요. 그래서 해당 직장을 찾아가 그 사람이 맞는지 확인했고, 차를 어디에 주차해두는지 동선을 파악한 뒤에 회수팀에 보고를 했습니다. 그래서 해당 자동차를 도로 회수하는 것으로 사건이 종결되었습니다. 이 사건이 한동안 제 마음의 부채처럼 남아 있었는데, 그래도 결국에는 일을 해결할 수 있어서 참 다행이 아니었나 싶네요.

Q. 정말 잊을 수 없는 사건이었겠어요. 혹시 매니저님께서 앞으로 회사에서 이루고 싶은 비전과 개인적으로 성취하고 싶은 꿈이 있다면 말씀 부탁 드립니다.

<사랑하는 여자친구와 함께 찰칵! 올해 안으로 꼭 좋은 소식을 들려드리고 싶네요. ^ㅡ^>

- 제가 지금 당장 얼마 만큼의 실적을 냈다고 해서 회사로부터 특별히 더 대우가 달라진 것은 없어요. 저 역시 실적을 많이 냈다고 해서 어떤 영화를 바라는 것도 없고, 단지 같이 생활하는 지점 식구들과 함께 행복해질 수 있다면 그것으로 좋아요. 제가 좀 더 열심히 해서 저희 지점의 성과가 올라간다면 모두가 함께 좋아질 것이라는 생각으로 일에 임하고 있습니다. 지금은 특별한 바람이 있기보다는 이처럼 기본에 충실하자는 생각을 우선으로 하고 싶습니다. 장기적으로 봤을 때는 좀 더 책임감을 지니고 제 후배들을 케어해줄 수 있는 멋진 관리자가 되고 싶습니다.

개인적인 목표는 여자친구와 올해 안으로 결혼을 하는 게 목표에요.

Q. 지금까지 좋은 답변을 들려주셔서 감사합니다. ^^ 마지막으로 매니저님께서 추천하고 싶은 여행지가 있다면 말씀 부탁드립니다.

<멋진 리조트에서 선릉지점 식구들과 힐링의 시간을 보내며, 찰칵!>

제가 추천 드리고 싶은 여행 장소는 '라카이샌드파인리조트'라는 곳이에요. 강원도 경포대 바닷가 바로 앞에 위치한 골프 리조트인데, 제 친구가 이 회사에서 일하는 덕분에 원래 가격에 비해 굉장히 저렴하게 다녀올 수 있었습니다.

이곳 리조트에서 내려다 보는 확 트인 바다 경관이 굉장히 멋지더라고요. 뷰가 굉장히 아름다워서 경치를 바라보는 것만으로도 힐링이 절로 되었고요. 친구 덕분에 얼마 전 저희 선릉지점 식구들도 이곳으로 야유회를 다녀왔는데, 지점 식구들도 굉장히 만족했고, 저한테 친구분께 개인적으로 다녀올 수 있도록 부탁 해줄 수 있냐는 문의도 많이 있었습니다. 혹시 아주캐피탈 직원 중에서 원하시는 분들이 계신다면 말씀해주세요. ^^ (친구와 다이렉트로 연락을 주고 받으실 수 있도록 연결을 해드릴게요.^^)

그리고 리조트 근처에 안목해변 등 경포대 일대에서 꼭 가봐야 하는 데이트코스가 많이 있는데요, 안목해변 근처에는 카페촌이 형성되어 있어서 아기자기하고 디저트가 맛있는 카페가 많이 있습니다, 교동짬뽕 등 이름난 맛집도 많고요. 요즘 같은 봄날에 연인이나 가족 분들과 함께 여행 다녀오시기에 아주 좋을 것 같아요.

이렇게 인터뷰에 응해주신 강근식 매니저님께 다시 한 번 감사의 인사를 드립니다! 아주캐피탈의 우수사원을 소개해드리는 '아주 멋진 사람을 만나다!' 시리즈는 앞으로도 계속 될 예정인데요, 모두 관심과 기대를 가지고 지켜봐 주시기 바랍니다. 감사합니다. ^^

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